// Expertíza

3PL tendry: nízká sazba nerovná se levný provoz

Většina 3PL tendrů se nepokazí při finálním vyjednávání. Pokazí se už při přípravě zadání.

Pokud RFQ nepopisuje reálný provoz, jednotliví dodavatelé naceňují rozdílný rozsah služeb, pracují s jinými předpoklady a přesouvají rizika do dodatků, minimálních poplatků nebo víceprací.

Výsledkem je přehledná tabulka, která vytváří pouze iluzi přesného rozhodnutí.

Kde firmy při 3PL tendru ztrácejí peníze

1. Zadání neodpovídá skutečnému provozu

V RFQ často chybí například:

Dodavatel potom nenaceňuje realitu. Naceňuje vlastní představu o budoucím provozu.

A každá tato představa může být jiná.

2. Porovnávají se jednotkové sazby místo celkových nákladů

Cena za paletu a měsíc je pouze jedna část celého modelu.

O výsledné ceně často rozhodují:

Levná sazba za skladování může být kompenzována drahým handlingem, vysokým minimem nebo poplatky za každou výjimku.

3. Každý dodavatel oceňuje něco jiného

Jedna nabídka obsahuje kompletní rozsah. Druhá některé položky vynechá. Třetí je schová do poznámek a předpokladů.

Přesto se všechny tři nabídky vloží vedle sebe do jedné tabulky.

Takové porovnání není cenové vyhodnocení. Je to porovnávání tří různých řešení, která pouze vypadají podobně.

4. Riziko se přesune na klienta

Největší problém nemusí být ve výši sazby, ale v podmínkách, za kterých platí.

Typická rizika:

Nabídka může být levná v ideálním provozu a velmi drahá ve chvíli, kdy se realita od původního předpokladu odchýlí.

Jak 3PL tendr řeším

1. Nejdřív rozebírám provoz, ne dodavatele

Nezačínám otázkou, kdo nabídne nejnižší cenu.

Začínám otázkami:

Bez této analýzy není možné připravit kvalitní zadání.

2. Stavím RFQ tak, aby dodavatelé oceňovali stejný rozsah

Připravím jednotnou strukturu služeb, objemů, scénářů a cenových položek.

Dodavatel musí jasně uvést:

Cílem není získat co nejvíce nabídek.

Cílem je získat nabídky, které lze skutečně porovnat.

3. Přepočítávám nabídky na jeden finanční model

Nehodnotím pouze sazby.

Každou nabídku přepočítám na očekávaný celkový roční náklad podle reálného provozu klienta.

Součástí vyhodnocení jsou také scénáře:

Teprve potom je vidět, která nabídka je skutečně levnější a která pouze lépe vypadá.

4. Prověřuji obchodní a provozní rizika

Cena je důležitá. Sama ale nestačí.

Prověřuji také:

Dodavatel musí být schopen cenu nejen nabídnout, ale také dlouhodobě dodržet a provozně obhájit.

5. Připravuji klienta na vyjednávání

Nabídku nechávám dodavatele osobně odprezentovat.

Nechci pouze prezentaci společnosti. Chci, aby vysvětlil:

Když dodavatel pouze odešle tabulku do e-mailu, klient vidí cenu.

Když musí své řešení obhájit, klient vidí také jeho kompetenci, připravenost a reálná rizika spolupráce.

Co říkám klientovi, který chce vybírat pouze podle ceny za paletu

„Pokud chcete vyhodnotit tendr pouze podle ceny za paletu a měsíc, nevybíráte nejlevnější logistické řešení. Vybíráte pouze nejlevnější řádek v Excelu.

Potřebuji vědět, co vás bude stát celý provoz — příjem, výdej, picking, špičky, vratky, VAS operace, IT, reporting i situace, kdy objemy nebudou odpovídat plánu.

Rozdíl mezi levnou sazbou a levným provozem mohou být miliony, u větších provozů i desítky milionů korun za dobu trvání smlouvy."

Příklad z praxe

Klient původně vyhodnocoval nabídky především podle ceny za paletu a měsíc.

Na první pohled byla nejlevnější nabídka o 21 % pod ostatními dodavateli.

Po přepočítání celého modelu jsme ale zjistili:

Po zahrnutí všech nákladů byla původně „nejlevnější" varianta ve skutečnosti o 13 % dražší než průměr ostatních nabídek.

Úpravou vyhodnocovacího modelu a následným vyjednáváním klient:

Nešlo o získání nejnižší sazby.

Šlo o to, aby se nízká cena po podpisu smlouvy nezměnila v drahý provoz.

Pro koho je služba určena

Pomáhám zejména:

Typicky mě klient kontaktuje ve chvíli, kdy:

Nechte si prověřit tendr dřív, než podepíšete několik let problémů

Na úvodním diagnostickém hovoru společně projdeme:

Přineste RFQ, cenovou tabulku nebo nabídky dodavatelů.

Během prvního hovoru identifikujeme místa, kde může firma zbytečně ztrácet peníze nebo přebírat riziko, které by mělo zůstat na straně 3PL poskytovatele.

Domluvit diagnostický hovor

Neprodávám vám sklad.

Pomáhám vám vybrat a vyjednat řešení, které bude fungovat nejen v cenové tabulce, ale především v reálném provozu.